בניית סידור תכנים על מלונאות בוטיק בישראל
1. מלונאות בישראל ב5 שנים האחרונות
2. איך בונים עסקה ראשונה למלונאות?
2.1 בחירת ואיתור הנכס
2.2 סגירת חוזה
2.3 תהליך הקמה
2.4 הרצה
2.5 בניית מנגנון עבודה עובד ושלם.
3. שיווק במלונאות בימנו
איך בונים עסקה ראשונה במלונאות?
שלב ראשון – בחירת ואיתור הנכס
החלטתי שאני רוצה להקים מלון. סיימתי תואר בתיירות ומלונאות , החלטתי תמיד שאני רוצה להיות בעלים של מלון , גיליתי שהמשפחה הורישה לי מלון או כל סיבה אחרת שהביאה אותי להחלטה שאני מעוניין לפתוח מלון.
אז השלב הראשון הוא בחירת המיקום . יש מספר ערים שמוגדרות כמתויירות ביותר היום בישראל ועליהם גם נאספים הנתונים על ידי הלמ״ס (הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה ) שהינם:
נתונים על אחוזי תפוסה בשנת 2019 מהשנם הטובות ביותר בעשור האחרון (מקור הלמ״ס)
מעבר לערים הללו , ישנם ערים נוספות ואזורים נוספים בהם קיימים מלונות בוטיק ו\ או נופש שפועלים חלקן על בסיס קהל מוגדר ולפעמים שבוי.
לדוגמה מלונות שקיימים בפתח תקווה קרובים הינם פועלים צמוד לבית חולים בילינסון שמקבל אליו חולים רבים והמלונות מספקים מענה צמוד וזמין למשפחות ולמבקרים שנדרשים להישאר לתקופה ממושכת.
מלונות שקיימים בסביבת שדה התעופה אשר נותנים מענה לאנשי צוות ומקצוע מתחום התעופה אשר צריכים ונדרשים להיות זמינים .
מלונות עם סוגי כשרויות תואמים , מלונות כגון כפר המכביה אשר ערוך לתת מענה לספורטאים ומחנות אימונים ועוד… הבנתם את הרעיון.
במקביל יש את מלונות הנופש והספא אשר נמצאים באזור מרוחק מעיר , מהווים ״בריחה לשקט״ ונותנים מענה מקיף של מזון , מגוון מתקנים ותכנים אשר מאפשר לאורחיהם להישאר אך ורק במלון אף לתקופה של כמה ימים ואינם נמצאים באזורים מרכזיים כמו המלונות האורבניים אשר נמצא במרכזי הערים.
בפרק הזה אני בוחר לדבר על מלונות אורבניים ואופן בחירתם מיקומים נדון במאמר נוסף על מלונות נופש וכפריים.
כאשר אני מנתח את הביקושים כפי שמוצגים על פי הלמ״ס חשוב להכיר ולדעת שלא תמיד הנתונים שם מציגים את כל המידע. ישנה גם פעילות לא רשמית ומדווחת של בתי מלון (או כפי שאומרים בשפת הרחוב כסף שחור) שלא עובר במערכות הבקרה החשבונאיות ולא מוצג במערכות ניהול החדרים ועל כך יש לקחת בחשבון שקיימת סטייה.
דרך נוספת להבין וללמוד את הביקושים היא לפנות לספקי התיירות וערוצי ההזמנות אשר דרכם מבצעים את עיקר ההזמנות לתיירות נכנסת ופנים בארץ ולשמוע איפה הם רואים את הביקושים או יותר מעניין איפה הם רואים את חוסר ההיצע לביקושים.
ניתן להתחיל מסוכני נסיעות ונופש מוכרים כגון : איסתא , אשת טורס , אופיר טורס וכדומה.
ואפשר להגיע גם לאתרים עצמם ולנציגויות שלהם בארץ של בוקינג.קום , אקספדיה , טריפ אדוויזר וכדומה.
מעבר לביקושים המוצגים שכן נותנים סה״כ מושג והבנה של פוטנציאל ההכנסה של מלון ממוצע ואחזור לנושא של מלון ממוצע בהמשך. יש לקחת בחשבון את ההיצע.
לדוגמה נכון לשנת 2022 ביקושים בירושלים ותל אביב היו בפערים של 10 -15 אחוז יותר בתל אביב למלונות ומנגד כמות החדרים והמלונות שקיימת בירושלים הינה בעשרות רבות של אחוזים פחות מתל אביב . משמע:
תל אביב ביקוש גבוה והיצע גבוה
ירושלים ביקוש גבוה כמעט כמו בתל אביב אבל היצע יחסית נמוך ( הרבה פחות מתחרים)
מספר יזמים שאני מכיר באופן אישי שפתחו מלונות בירושלים סיפרו על יציבות ויצירת הזמנות באופן הרבה יותר פשוט אליהם למלון לאחר שעבדו שנים בתל אביב.
לאחר שעשיתי את שלב א׳ והבנתי את הביקושים כיום , ואת ההיצע כיום ואיפה העיר שיש לה צורך הגדול ביותר להקמת מלון ויצירת מענה של חדרים נוספים .
אני מתחיל לפעול בחיפוש ואיתור הנכס באותה עיר שנבחרה.
יש לעבוד בכמה אפיקים במקביל:
א. חיפוש אינטרנטי באתרי נדל״ן וקבוצות פייסבוק אחר בניין עצמאי להשכרה ו\ או מלון מוכן.
ב. עבודה עם מתווכים מסחריים
ג. במידה וקיים קשר עם בעלי מלונות קיימים לבקש עסקאות שמציעים להם והם קטנות להם מדי או דומה לכך.
מה אני מחפש בעצם?
1.מלון קיים – הפשוט ביותר הוא למצוא נכס קיים שמתפקד בתור מלון זה לא דבר שכיח אך יכול לקרות בכמה סיטואציות:
א. בעל המלון או בעל הנכס (יש מצבים בהם בעל המלון אינו בעל הנכס ויש לוודא חוקיות של שרשור ההסכם אליכם) מעוניין להחליף את עבודת המלונאות בקבלת דמי שכירות ולהיפטר מ״כאב הראש״ הכרוך בניהול מלון.
ב. מקרה שחברה ניהלה כמה שנים את המלון. והגיעה לסיום מסיבות שונות ואחרות וקיים מלון פנוי ומוכן לעסקה ( לדוגמא פשיטת רגל של רשת מלונות כמו סלינה ואוליב שפשטו רגל בשנה האחרונה).
2. מבנה עצמאי עם תב״ע של משרדים, מגורים או מסחר.
במקרה כזה אני בעצם מקבל נכס בייעוד הקיים שלו כרגע אינו מוכן למלונאות , אני יכול לבצע לאותו נכס תהליך שנקרא ״היתר לשימוש חורג״ בתהליך זה אני פונה לעירייה המקומית למחלקת ההנדסה והבינוי שלה ומתחיל מולם תהליך מסודר של שינוי הייעוד של המבנה .
לכל מבנה יש תב״ע (תכנון בנייה עירוני) שהעירייה החליטה לתת ייעוד לאותו מבנה לפי הצרכים והלוגיקה של אזור , לדוגמה הגיוני שתראה ברחוב מגורים רצף של מבני מגורים , ולא תמצא בניין מגורים ואז בניין משרדים ואז בניין מסחרי ( קניון).
אבל לדוגמה תוכל לראות שבאזוריי מגורים באזור ביקוש יאשרו היתר לשימוש חורג למבנה מגורים שיהפוך למלון כפי שעשיתי לדוגמה במלון אליוט ברחוב ישכון 11 תל אביב שנמצא באמצע שכונת מגורים בכרם התימנים.
תהליך השינוי עומד בדרישות שישמרו על הסדר והתנאים שהעירייה מציבה מבחינת רעש , גישה , עבודה מול ספקים ועוד.. ההיתר מתקבל לתקופה של 5-10 שנים במידה ואין דברים חריגים.
יש לעבור מספר תחנות עד לקבל האישור המלא והינם:
א. כיבוי אש – לראות שמערכות הכיבוי אש במבנה עומדות בתקן מלונאי , מבחינת חדרי מילוט , מטפים , ספרינקלרים ועוד..
ב. נגישות – יש לראות שהמלון נגיש לנכים , אנחנו רוצים לאפשר לכל אדם נכה אפשרות לשהות במלון שלנו , יש להעמיד חדר נגישות לפי יחס שיוגדר לכמות החדרים במלון , לראות שהחדר מאפשר מעבר 80 סמ בין כל הקורות בשטחים הציבוריים ובכניסה לחדר הנגיש ולשירותים והמקלחת בחדר הנגיש , שקיימת מערכת שמע בקבלה , שהאתר של המלון נגיש , שהשילוט במלון נגיש , שקיימת חנייה וגישה נגישה למלון ועוד תנאים חשובים כפי שתצטרכו לקבל מיועץ הנגישות.
ג. אישור משטרה ורישוי עסקים– בדיקה של המבנה מבחינת סכנות , מערכת מצלמות עובדת ותקנית , תכניות לפי היתר ועוד דרישות כפי שיתבקשו.
ד. פרסום על בקשה להיתר- וקריאה להתנגדויות במידה ויש לשכנים או צדדים מעורבים לגביי הכוונה לממש את ההיתר.
ה. אחר – ייתכן ויתעדכנו דרישות ותנאים חדשים מהעירייה ביחס לאותו מבנה.
שינוי הייעוד וקידום מלונאות בערים הינו דבר שהעירייה מעודדת ורוצה בו , זה מביא לה עוד מבקרים בעיר , מגדיל את התנועה לעיר וההכנסות שנוצרות מכך לסביבת העסקים המקומיים ולעירייה עצמה.
על פי חוק עידוד השקעות הון ניתן לקבל מענק של מ10% בתל אביב ועד 20-30 אחוז מחוץ לתל אביב מגובה ההשקעה של עלות ההשקעה בהסבה למלונאות בנכס.
התהליך עצמו של ההסבה יכול לקחת סדר גודל שלכל הפחות 6 חודשים ועד שנתיים ואף יותר , תלוי היקף ההשקעה ומורכבות הבנייה במבנה.
עלויות הגימור לרמת מלונאות מלאה עד רמת המצעים ,כספת , והחשמל בחדר יכולים להגיע לעלות מרמת מעטפת ועד גמר בסך של 15,000 ואף 20,000 שח למטר.
הכל תלוי רמת הגמר ,היוקרה והחוויה שאתם רוצים להגיע. לא תמיד ההשקעה תייצר את הערך ברמת המחיר ללקוח. יש נקודות מאוד ברורות בהם ההשקעה הופכת לתפוקה שולית פוחתת ( ככל שתגדל ההוצאה הערך שלה כיחידה כבר ילך ותרד )
אם אתם רוצים לקבל עוד מידע , ייעוץ , ליווי ואף לבחון שיתופי פעולה , נא כנסו לאתר , השאירו פרטים ואחד מהצוות שלנו יחזור אליכם בשמחה רבה
כותב המאמר – עידו הולצמן.
